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体育外围_以“政策营销”为战略 严格保护市场利益链

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任何企业的经营,都是在行业发展趋势和政府指导方向下展开的,医药招商企业也不值得注意。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过更有北航个人缴纳点扣住攫取利润、通过打个擦边球取得效益的时代渐行渐远的时候,才渐渐意识到,合理理解市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。    医药行业从2006年开始,国家政策调控医药市场的手段就层出不穷。

从鼓吹商业行贿开始、新的药品管理办法实行、处方药管理办法,药品广告管理办法实施、药品纸盒的24号令等等,直到2009年姗姗来迟才实施的新医改方案,一条政策主导的医药行业发展脉络清晰可见。所以,当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后,医药行业早已转入了一个崭新的阶段,我们不妨称作“政策为王时代”。    目前,以政策为核心的营销趋势正在渐渐显著,并且这种趋势不会在以后非常宽的一段时间预示着中国医改前进的步伐而渐渐升华。

未来的几年时间里,政府主导下的医药产业结构调整将更为的细化,这个时候“回来政策回头,才能顿顿吃肉”。如何做到政策,适应环境政策,理解政策,营销政策,将是今后非常长时间内所有医药招商企业的一个根本性大课题。    由自然人向实体改变    医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人居多,而现有的各项政策都在传输各种个人行为的药品经营者的生存空间,也就是说政策在强制性增加招商企业的客户。

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笔者曾多次对所在企业两年内合作的自然人客户专门从事医药销售情况展开过一项专门的调查,借此自由选择了100个客户展开追踪,找到在将近两年的时间内,客户继续做医药代理的比例大幅减少,从100人的基数最后递增至63人。虽然这样的例子只是在笔者所在企业,但是管中窥豹可见一斑啊。由此可见,自然人的行业经营不确定性在减小,风险系数在升高。    鉴于以上的情况,医药招商企业的客户自由选择也要顺势而行。

在下一步的招商过程中,渐渐以实体客户的合作居多,来减少企业的经营风险,确保经营秩序平稳。这些实体客户,可以是医药商业公司、也可以是实体药店、医院、卫生院、专科医院等。

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    同时,在这些客户的管理方面,要引进“客户满意度战略”。从非常简单获取节日问候、礼品、产品、喝酒等基础性利益,渐渐改向更加高层次的新思维、新模式、新的体系方面的探寻和合作。

以研究这些实体客户的发展和市场需求为切入点,通过企业的市场部或外脑咨询公司,定期为这些合作方获取他们急需、感兴趣的服务内容,大大增强招商企业与合作客户的战略合作关系,并最后构成企业形象、品牌和产品在客户中的依赖性和忠诚度,从而打造出医药招商企业的核心竞争力。 挖出产品价值    随着新医改的逐步实施前进,众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物等热门产品投向,或许企业只要掌控了这些品种经营就可以衣食无忧了。

这样问题就经常出现了,那些不出这三种范围内的品种怎么办?如何营销呢?     我们同时应当看见的是,新的药品登记管理办法的实施,企业申报品种的审查程序更为规范,造成了最近两年新药面市寥寥无几,这从今年以来的国药不会和新的特药会上可以显现出端倪。这种新的药品“紧缺”局面的经常出现,就预见了新药在非常宽的一段时间内必定沦为药企的稀缺资源。目前医药招商企业所享有的这些非医保、农保和基本药物,因为不必受到国家禁售等硬性指标的容许,并且目前的各级医疗机构和销售渠道占有相当大的比例,这些品种则依然是参予市场竞争的主角。

招商企业要做到的不是渐渐从企业的产品经营体系中将这些品种出局出局,而是通过专业化的手段新的研究定位、挖出这些产品的潜在价值,把每一个品种都当作新的上市的临床用药来研究,用专业化的手段维持这些产品的市场销售生命周期,并作为企业通过基本药物等占有市场之后的一个利益补足来源,尽量的将这些品种做到大做到强劲。   严苛维护市场利益链    保健品招商企业的经营模式,要求了市场维护这个核心问题是所有招商企业难以解决而又被迫面临的核心问题。往往是一个产品好不容易打了广告、做到了宣传招来商做一起了,结果由于缺少对市场的做到、不留意市场维护或盲目执着客户数量和销量,造成市场冲串货现象显著,在很短时间内造成顺利招出来的市场很快衰败,招商企业和代理商都没获得理应的利益。

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所以,医药招商企业要发展提高,市场维护工作刻不容缓。    对于市场维护,就是要贯彻确保整个经营过程中所有牵涉到单位和个人的利益,也就是所谓的“利益链维护”。

确实作出在招商之初允诺代理商的区域保护、价格维护,严苛遵照一个区域市场只合作一个客户,并千方百计的利用公司的资源扶植代理商销售和茁壮。这样,在不利的维护了区域产品的独家销售优势和价格体系后,区域销量有了确保,代理商可以取得利益,业务人员也可以取得利益,公司大自然也可以取得利益。

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